【工作心得】真正了解客戶

      了解客戶和了解產品一樣重要。而了解客戶只有從點點滴滴收集信息做起。請相信一條原則，就是：如果推銷只是讓價格最低的人成交，那么世界上就不需要銷售員了，只要電腦就夠了。決定推銷能否成功的關鍵不在投機取巧，而是人。因此，價格戰決不是唯一的競爭策略，更不是最佳的。 

     為了更好地了解客戶，就必須使信息系統化，這就是"麥凱66條"，將有關客戶公司、個人、家庭、過去、現在、將來的66個問題整理成表格，銷售人員的任務就是在與客戶的接觸過程中盡量獲取這些信息。 

      一旦這些信息被收集整理出來，那么公司將會得到以下好處：第一，任何銷售員都能在別的銷售員的基礎上繼續發展與客戶的親密關系，而不會導致銷售員一旦離開公司業務就中斷的情況；第二，銷售員能夠憑借這些資料做出一些令客戶感動的事情。如果能具備一些關于你客戶家鄉的常識，包管能使他可以和你滔滔不絕地聊上半天還覺得不過癮。

     銷售過程中時機的把握非常重要。我們不是從小就會察言觀色、從不在大人心情不好的時候要東西嗎？但是一旦察覺他們心情頗佳，就會乘機獅子大開口。時機就是一切。 

銷售人員在工作過程中不可摻入自己的主觀性格，一旦這樣，別人就會開始針對你的個性而非你的工作下結論。

     絕大多數銷售指南都會告訴我們：推銷時，最重要的是推銷自己。其實并不一定如此，因為在大多數時候你我并不出色。

無論是何種類型的銷售員，甚至主管或企業家，我們最大的挑戰是，讓對方看清我們的提案所能給他們帶來的好處。因此，了解對方的個性是當務之急，盡量讓他們當主角，出風頭，而我們本身則應甘當配角。