銷售人員巧放煙幕，轉移客戶的注意力，給客戶一個臺階，留有成交余地

一、設法讓客戶愉快地轉移注意力
 客戶的心情好了，推銷工作就變得簡單了，因此，轉移客戶的注意力，讓客戶有一個愉快的心情就顯得非常重要了。轉移客戶注意力，讓他們產生愉快的體驗，最有效的方法往往不是長驅直人地進攻，而是先退一步，把談論的話題從推銷轉移到客戶喜歡的內容上，然后再在愉快的客戶體驗中抓住銷售的有利時機。我們常說：“退一步海闊天空”，推銷也是如此，所有想要在銷售領域做出一番成就的銷售人員都應該懂得這個道理。很多時候，銷售人員越是著重于向客戶推介產品或服務，客戶就會越集中精力考慮如何拒絕或擺脫這種推銷活動。一些銷售人員以為自己的熱情推介會引起客戶對產品或服務的關注，可是適得其反，客戶往往會在銷售人員的“引導”下將注意力集中在產品、公司或者銷售人員或有或無的缺點上——愿望與結果完完全全地背道而馳。銷售人員之所以得到這樣的失敗就是因為沒有成功地讓客戶愉快地轉移注意力。因此，成交的法寶之一就是設法讓客戶愉快地轉移注意力。 
 
二、避免造成不愉快的氣氛
 銷售人員在推銷中往往是一腔熱情瞬時遭遇到一盆冷水，那是因為客戶會對銷售人員擺出一副拒絕接受推銷的神態或者對所推銷的產品或服務百般挑剔。銷售人員遇到的客戶無疑是“難纏的客戶”。這就會產生兩種對立的心態：一方面在銷售人員看來，客戶在努力擺脫他們的“糾纏”；另一方面，銷售人員覺得客戶刻意地在雞蛋里邊挑骨頭。這樣，銷售人員和客戶均會在心里產生了一種隔閡，這樣的溝通注定會在不愉快中結束。 當然，并不是所有的銷售人員都會面對客戶的冷水時熱情頓失，有些銷售人員的銷售熱情就能堅定持久，當他們遭遇到來自客戶的一盆冷水時，會不予理會和計較，但這是不是就意味著他們能夠讓客戶愉快地接受呢？事實證明，堅定的銷售熱情并不一定就是銷售成功的敲門磚。事情往往總是這樣無奈：客戶想方設法地努力防范，精心地在自己周圍筑起一道“百毒不侵”的銅墻鐵壁；而銷售人員則千方百計地努力進攻，恨不得一下子就將產品的所有特點或優勢傳達給客戶，以期獲得客戶的認同。結果呢？銷售人員越是表現得急切和熱情，客戶的防范心理就越嚴重，越對這種推銷活動感到厭煩。于是，在你守我攻的來來回回中，一場不愉快的拉鋸戰由此形成。

    反正我們在做任何事情前，都要有充分的準備，機會是給有準備的人的，電話銷售也不例外，我們要談成一個客戶，就必須要做好充分的準備工作。幾天前一個上海的人問我：李學江，我們電話銷售在打電話前要準備什么，其實這個方面的文章在網上很多，在這里我主要針對B2B行業網站的電話銷售，講下初次給一個客戶打電話時，需要做那些準備工作。我在這里歸納為：一看、二搜、三想、四記。對于第二次及以上給客戶通電話，就沒有這么復雜了，一般看看上次說了什么，這次該給他們講什么。